Как да разпознаем лъжата на продавача при покупка на кола

Ако вземем предвид, че средният човек лъже три пъти за десет минути разговор, тогава е страшно да си представим колко пъти през това време продавач на кола или пътен полицай, който реши да ви излъже с глоба, ще ви излъже. И между другото, можете да разпознаете лъжата по жестовете на човек.

Главният герой на холивудския сериал Lie to Me, д-р Лайтман, изигран от Тим ​​Рот, познава езика на израженията на лицето и движенията на тялото толкова много, че разпознавайки лъжите, спасява невинните от затвора и вкарва престъпниците зад решетките. И това не е измислица. Неговият прототип, Пол Екман, професор по психология в Калифорнийския университет, е посветил повече от 30 години на изучаване на теорията на измамата и е най-големият специалист в света в тази област.

Цялото ни човешко общуване условно се разделя на вербално и невербално. Вербално е словесното съдържание, смисълът на разговора. Невербализмът включва телесни характеристики, форма на комуникация - поза, жестове, изражение на лицето, поглед, характеристики на гласа (сила на говора, скорост на говора, интонация, паузи) и дори дишане. В процеса на човешкото взаимодействие до 80% от комуникацията се осъществява чрез невербални изразни средства - жестове, а само 20-40% от информацията се предава с помощта на вербални - думи. Следователно, усвоил изкуството да тълкува езика на тялото, човек ще може да чете "между редовете", "сканирайки" цялата скрита информация на събеседника. Причината е, че подсъзнанието работи автоматично независимо от човека, а езикът на тялото го издава. Така с помощта на езика на тялото човек може не само да чете мислите на хората по техните жестове, но и да контролира ситуацията в условия на психологически натиск. Разбира се, за да се овладее невербалната комуникация, са необходими сериозни познания в тази област на психологията, както и определени умения в нейното практическо приложение. В повечето случаи продавачът, който има за цел непременно да продаде автомобила, подготвя аргументите си предварително и изгражда стратегия за психологически натиск. Най-често при това се използват добре обмислени лъжи, които звучат убедително и последователно. Опитен мениджър по продажбите лъже професионално, а измамата на частен продавач е по-лесна за разпознаване, но във всеки случай лъжливите хора са обединени от редица общи правила.

ТЕРИТОРИЯ

На първо място, във всяка комуникация е важно практически да се използва зоналното пространство на събеседника. Има 4 такива зони: интимна - от 15 до 46 см, лична - от 46 до 1,2 метра, социална - от 1,2 до 3,6 метра и обществена - повече от 3,6 метра. При общуване с търговец на автомобили или пътен полицай се препоръчва да се спазва социалната зона, т.е. дръжте се от събеседника на разстояние между статусите от 1 до 2 метра.

 

ОЧИ

Обърнете внимание на поведението на очите на събеседника – характерът на общуването зависи от продължителността на погледа му и от това колко дълго може да издържи на вашия поглед. Ако човек е нечестен с вас или крие нещо, очите му се срещат с вашите за по-малко от 1/3 от цялото време на общуване. За да изградите добри отношения на доверие, вашият поглед трябва да среща неговия поглед около 60-70% от времето за комуникация. От друга страна, трябва да бъдете предупредени, ако събеседникът, който е „професионален лъжец”, гледа дълго време право и неподвижно в очите ви. Това може да означава, че е "изключил" мозъка и говори "автоматично", защото е запомнил историята си предварително. Той също може да бъде заподозрян в лъжа, ако, казвайки нещо, отмести очи вляво от вас. 

 

ДАЛНА

Най-добрият начин да разберете колко откровен и честен е събеседникът в момента е да наблюдавате позицията на дланите му. Когато детето лъже или крие нещо, то неволно крие дланите си зад гърба си. Този несъзнателен жест е характерен и за възрастните в момента, когато лъжат. Напротив, ако човек отвори изцяло или частично дланите си към събеседника, той е откровен. Прави впечатление, че на повечето хора им е изключително трудно да излъжат, ако дланите им са отворени.  

РЪКА ДО ЛИЦЕ

Най-често, ако петгодишно дете излъже родителите си, то веднага след това неволно покрива устата си с едната или двете си ръце. В зряла възраст този жест става по-изискан. Когато възрастен човек лъже, мозъкът му изпраща импулс да покрие устата си в опит да забави думите на измамата, както прави петгодишно дете или тийнейджър, но в последния момент ръката избягва устата и някои други жестът се ражда. Най-често това е докосване на ръката към лицето – носа, трапчинката под носа, брадичката; или триене на клепача, ушната мида, шията, изтегляне на яката и т.н. Всички тези движения подсъзнателно прикриват измамата и представляват подобрена "възрастна" версия на покриване на устата с ръка, която е присъствала в детството.

 

ОТКРИТИ ЖЕСТОВЕ

В проучване на невербалната комуникация психолозите са открили, че лъжата често причинява сърбеж в деликатните мускули на лицето и шията и човекът използва чесане, за да ги успокои. Някои хора се опитват да симулират кашлица, за да маскират всички тези жестове. Често те могат да бъдат придружени от принудена усмивка през стиснати зъби. Важно е да се знае, че с възрастта всички жестове на хората стават по-малко крещящи и по-завоалирани, така че винаги е по-трудно да се прочете информацията на 50-годишен човек, отколкото на млад.

 

ОБЩИ ПРИЗНАЦИ НА ЛЪЖА

По правило всеки лъжец е склонен спонтанно, не на място, да се задълбочава в подробности. Преди да отговори на въпрос, той често го повтаря на глас, а при изразяване на емоции използва само част от лицето си. Например, такъв човек се усмихва изключително с устата си, а мускулите на бузите, очите и носа остават неподвижни. По време на разговор събеседникът, ако седите на масата, може несъзнателно да постави някои предмети между вас: ваза, чаша, книга, опитвайки се да създаде така наречената „защитна бариера“. Обикновено измамникът е многословен и добавя ненужни подробности към историята. В същото време речта е объркана и граматически неправилна, изреченията са непълни. Всяка пауза в разговор с лъжец човек му причинява дискомфорт. Често измамниците започват да говорят с по-бавно темпо от нормалната си реч.

Винаги помнете: дори и най-опитният измамник не е в състояние да контролира напълно подсъзнанието си.